哈尔滨是我国资源大省黑龙江的省会，且兼具城市建设集中、地处交通要塞等地域特征，重卡车型需求全面，拥有多家大型实体物流公司，向来是各重卡品牌的兵家必争之地。作为一家全新的重卡品牌，北京重卡将在这样一个竞争白热化的市场中何以作为呢？

最终，北京重卡选择了绥化作为市场突破口，后者是黑龙江省的一个地级市，运输产业极为发达，落户挂靠车辆基数大，客户资源丰富。刚刚成立不久的绥化安远汽车销售有限公司，是北京重卡在哈尔滨、绥化以及黑龙江东部地区的总代理。在经济低迷、重卡市场恢复不及预期的情况下，北京重卡营销网络为何会选择在绥化布下安远这颗种子？绥化安远能否帮助北京重卡在黑龙江市场快速突围？

“双新”组合如何在当地市场立足？

说到绥化安远和北京重卡的合作，可以用“新公司+新品牌”的“双新”组合来概括，即绥化安远是个新公司，北京重卡是个新品牌。以这样的组合在重卡竞争高度饱和的东北市场何以立足？仔细梳理之后就会发现内里乾坤之大。

绥化安远隶属于绥化百顺集团，而百顺集团已经深耕黑龙江物流行业近十年，不仅拥有4000多台挂靠车辆的物流公司和实体货运车队，其旗下远程挂车制造厂每年的产销更能达到3000余台，在黑龙江市场颇具声誉。除了挂车制造厂和车辆挂靠业务，百顺集团还涉及信息配货、汽车金融、二手车交易、机动车检测等多个业务板块，而去年新成立的绥化安远则主要负责整车品牌代理，北京重卡是其合作的唯一一个整车品牌。

梳理至此，不禁豁然开朗，原来“双新”组合的内里是资源与实力兼具的强强联合，而绥化安远对北京重卡的选择也是基于对客户痛点充分把握后的谨慎选择。

李欣是绥化安远的负责人，有着20年的行业历练，曾一度创造过单年单店单一品牌销量突破1300辆，单店两年销量翻番的经营业绩，具备丰富的整车销售、金融贷款、售后服务板块的市场经验。

作为一个行业老人，李欣认为，帮助用户把包括购车成本、使用成本等在内的TCO综合成本控制在更低，这是为用户着想的务实体现，也是绥化安远最为看重的，而北京重卡恰恰抓住了这一重点。“在与北京重卡的接触过程中，我们发现这个团队无论是领导层还是一线人员都非常有想法、且非常务实；他们致力于打造更完美的节油方案重新定义用户车辆TCO全过程，从而直接降低用户的购车成本和使用成本。而为了达到这一目标，北京重卡依托北汽集团的强大资源背景，在产品规划、研发制造、动力链打造、供应链配送半径、服务保障等方面，都做到了更加合理可靠。所以，虽然北京重卡是个新品牌，但绥化安远依然在众多品牌中选择了与北京重卡进行深度合作”。

北京重卡破局东北市场底气何在？

北京重卡以数智技术创造全新价值，自7月21日在东北上市以来，致力于以升级版的降本增效解决方案服务东北物流市场，提供了自动挡重卡的全新选择，掀起升级换代新潮流。而得益于当地良好的政策环境，绥化的运输产业极其发达，经过十多年快速发展，已经形成了从掌控一手货源，到车辆挂靠、机动车检测等一条龙的成熟运输产业链。在总人口不到30万的绥化市，光注册的挂靠公司就有700多家，仅机动车检测线就有70多条。十多年的不断积累和沉淀，绥化地区聚集了基数庞大的落户挂靠车辆以及相应的客户资源。

也正是因为市场成熟，竞争压力也就更大。那么，北京重卡吹响振兴东北物流的集结号的底气何在，新入局的经销商绥化安远抢夺市场的核心竞争力又有哪些呢？李欣认为，主要来源于三方面：一是北京重卡品牌的竞争优势及创新价值，二是安远自身链接的丰富资源，三是一切以客户需求为导向的营销策略。

首先，北京重卡的产品和服务优势给客户带来的价值跃升是首要竞争优势。

通过近半年的实际运营，经由绥化安远销售出去的北京重卡，已经逐渐被当地客户接受、认可。“北京重卡首要的竞争优势就是节油，此外低于行业的购置成本和使用成本，舒适的驾乘感受，以及1000余家服务网络保障，超长延保服务政策，去中间代理库的更低配件价格，都使得北京重卡客户口碑持续提升。安远针对每一位终端客户提供的一对一VIP服务也已形成沟通闭环。如此一来，在绥化的运输市场，北京重卡已经形成了客户循环购车的良性运转”。据李欣介绍，就在上周安远刚刚签署了一个8台北京重卡的订单，而这笔订单就是客户通过产品口碑和实际的跟车体验等综合运营价值考量做出的决定。

成立于2019年的伊春市万信道路运输有限公司，以从事鹤岗到伊春的煤炭及砂石料运输为主，公司现有车辆22台。面对货源减少、运价进一步下跌、油价高涨的市场普遍痛点，万信也陷入单趟运输利润大幅缩水的困境，公司负责人孙延健认为：只有把成本降低才能见到利润，而最主要的成本就是燃油。在购入北京重卡后，通过对实际运营数据追踪孙延健发现，该车的油耗比车队中同类产品一天可节省200多元的油费，一年下来足足可以省下5万-6万元的燃油成本，这让孙延健非常庆幸自己当初的“精挑细选”，并表示将考虑逐步把车辆都换成北京追梦重卡。

万信物流负责人孙延健

从自身来看，作为北京重卡在哈尔滨、绥化以及黑龙江东部地区的总代理，绥化安远依托百顺集团丰富的资源，充分利用集团旗下挂车厂的成型分销渠道以及志同道合的社会渠道，共同组成了北京重卡在哈尔滨地区现有的34家分销渠道，在授权代理区域内与百顺集团合作的40余家物流公司，也为北京重卡的营销网络搭建贡献重要支撑；此外，绥化安远还通过与当地银行合作，为用户提供更有竞争力的金融产品，而这些都成为了绥化安远经受市场严酷考验的核心实力。

一切以客户需求为导向是绥化安远奉行的高度灵活的营销策略。李欣表示，“通过北京重卡厂家推行的原厂整车两年免费延保，以及一店一策等营销服务策略，把北京重卡和安远的所有优势资源集合在一起，再以客户需求为导向，关注并满足每处客户需求细节，比如客户后期会关注到贷款手续费、关注利息、甚至上牌和保险，我们都会以客户省钱省心省事为原则，来为客户提供匹配的营销方案。”

绥化安远负责人李欣（右）为用户交车

北京重卡自今年入市以来，凭借性能突破及降本增效解决方案，以创新价值给低迷市场注入强心剂，逐步获得市场用户的认可，也给经销商提振了信心。

“任何品牌的经销商都不能制造市场需求，那大家就只能拼终端”，李欣表示，从去年9月开始接触北京重卡，到今年5月正式到车，经过前期的审慎选择以及近半年对北京重卡产品、服务的用户口碑反馈，安远对北京重卡这一新品牌充满信心。接下来，在现有二级分销网络已经成型的基础上，安远将集中精力围绕北京重卡不断拓展的产品资源，提前做好市场调研、需求分析，稳扎稳打，继续做好对北京重卡新品的市场推广。